销售之困 信托公司养不起团队？
第三方理财机和大部分信托公司之间有着“剪不断、理还乱”的关系。
上述不愿具名的第三方负责人表示，尽管去年银监会对第三方理财机构发出了禁令，但整体来看，对他们与整个行业的影响都不大。
目前来看，除了平安信托、中信信托、上国投等有较强客户积奠以及自身直销能力很强以外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道来进行销售。
“第三方理财机构在整个产业链条主要分布在销售端，当然现在也有的第三方理财机构开始向产品端靠拢，这证明第三方理财机构实际也有一定的实力，与存在的意义。”李旸在采访中这样指出。
由于行业属性，信托企业极具产品思维，但却严重缺乏产品销售的基因。
上述信托公司负责人透露，过了一年多，包括我们在内的大部分信托公司也都在进行销售人员的储备。但销售队伍搭建一时很难发挥明显的作用，如果操之过急反而不能保证质量，对于信托公司而言，客户资源的积累更为重要。
李旸也认为，信托公司加强直销团队力量是大方向，但只能销售自己的产品，而且营销队伍需要较大的开支，如果缺乏相应的激励机制，很难鼓励销售人员的积极性。而第三方理财机构有大量的客户资源，通过这一渠道只需要支付渠道费用，所以对于部分中小信托公司而言，借用第三方渠道何乐而不为？
对于中小信托公司而言，由于产品线有限，不能给客户带来持续多样的产品，建立直销团队反而可能成为负担。
据了解，国民信托以往就主要靠第三方理财机构进行产品销售。上述信托公司负责人透露，国民信托此前陷入兑付危机的金色博宝流动资金贷款集合资金信托计划，该项目超九成投资者都是通过第三方理财机构认购。
时代周报记者梳理国民信托过往年报数据发现，其集合信托占比很小，尽管其从2011年资产管理规模迅速扩张，但2013年新增集合信托规模不足百亿元。其2011年仅新增两个信托项目，在2005—2009年期间，国民信托一共发行23款产品，总规模仅53.6亿元。
不过招聘直销人员成为多家信托公司的共识，今年6月初，国民信托招聘直销理财业务总监，再比如近日兴业信托大规模招兵买马，在北京、上海、广州、深圳、福州、重庆等多地招募信托直销人员。
网上直销虽然是信托公司发力直销的一种形式，仍难成为信托销售的主要渠道。
“信托的网上直销是一个概念，而且首先要解决信息不对的问题。”格上理财分析师王燕娱向时代周报记者指出，即便通过网上发布产品销售，仍需在线下完成交易，能判断项目好坏的信息不便公开在网上发布；而且信托销售适合于一对一地解说，很难单纯依靠文字介绍清楚。除了信息不对称问题，还要解决网上支付等安全问题。
值得关注的是，银联电子支付今年6月初宣布，为信托公司的信托产品直销以及资管公司的理财产品销售定制了支付解决方案。
在李旸看来，在一段时间内，信托的网上直销仍是线上与线下的结合，除非未来信托产品研究出一些标准化产品，才适合在网上进行销售交易。“因为要想完成信托的整个交易，很多公司现在要求当面签订合同并录像，也需要客户提供一些资料、复印件对合格投资者身份进行验证，互联网只能完成销售的某些环节工作。”
避重就轻 紧盯信托企业便于追责？
事实上，在信托的销售环节，第三方理财机构由于并不承担项目风险，所以一部分销售人员存在误导行为，比如承诺刚性兑付。为了防范这类风险，2014年4月，银监会才出台了银监99号文与相关细则
值得注意的是，银监会同时还要求信托公司不得开展非标准化理财资金池等，具有影子银行特征的业务，同时也要求信托公司建立流动性补充机制。
此禁令一出，一时让长期放任发展的第三方理财机构甚至是信托公司乱了阵脚，并再度传出信托业将迎来拐点的声音。智信资产管理研究院政策研究组的报告指出，在信托行业直销还不健全且没成气候的情况下，如果斩掉第三方非金融机构，同时若没有银行等其他第三方金融机构的支持，信托公司如同被掐住了脖子，短期内会严重缺氧。
事实证明，第三方销售依然变换着方式与信托公司合作。不过，监管层目前对种种绕道的行为，并未立刻喊停。
但上述第三方机构销售负责人认为，银监会并不直接监管第三方机构，但监管层是否可以换一个思路，比如，给一部分较好的第三方理财机构颁发牌照，通过设定准入机制，或者通过备案制或黑名单制进行监管，如此一来，第三方理财市场自然会洗牌，行业必将更加规范。
“风险的决定因素是项目本身，而不是外界，其他的销售渠道包括信托公司直销也可能存在误导的问题。”李旸在采访中这样指出，毕竟误导行为只是个案，第三方理财机构可以销售多家公司的产品，能够满足客户多元化的需求，在产品筛选上风险把控更过关，相对于信托公司只销售自家产品，第三方理财机构在产品推介上可能更为全面与多样化。
目前对第三方理财机构数量尚没有权威统计数据，但对于约近万家的第三方理财机构，从监管角度而言，对于鱼龙混杂的市场进行监管并非易事，相对而言，从68家信托公司入手，更便于监管追责。
上述信托企业负责人在接受时代周报记者采访时则表达了不同的看法，监管层的着眼点要高于行业从业者，虽然银监99号文等规定有违市场化，但目前信托业正在向自主管理转型过渡期，未来融资类项目、集合信托只是一小部分，所以以产品为导向的第三方理财机构必将面临大的洗牌。
据时代周报记者了解，银监99号文实施以来，也有第三方理财机构在银监99号文发布后，进行了业务转型，比如向私募、资产产品销售拓展，也有的如宜信等便更加专注于主营的P2P业务。第三方理财机构仍存在较大发展空间。在美国，第三方理财占据了财富管理60%以上的份额；在香港，第三方理财的份额也达到了30%。
锦安控股有限公司董事长高岩向时代周报记者表示，“随着资本市场大牛市来临，单纯的代销固定收益类信托产品已经很难生存。所以对于第三方理财机构要打破产品为导向的现状，而是在满足客户追求理财专业化、个性化的趋势和特征上走出一条独特转型之路。”（时代周报）
