根据美国富国银行的社区银行经验，交叉销售的投入产出比高，开发老客户的成本约是增加一名新客户的五分之一。据统计，其向单个客户销售的零售产品平均达到5.92个，最高的网点可以达到7.38个。
从大肆扩张到骤然收缩，作为社区银行“带头大哥”的民生银行，今年以来社区银行网点的调整战略，引起了业界的关注。有些网点甚至还没来得及开业已被叫停。
据21世纪经济报道记者了解，在上海，最高峰时，民生银行的社区网点租赁铺面有500多个，但目前退租近一半，而在租的，或转型成自助银行（只有自助终端，没有人员配备），约有200多个，其中持牌的社区支行超过30家。
这背后是一种什么样的市场逻辑及机构个体成因？
网点退租隐情
21世纪经济报道记者走访民生银行位于上海黄浦区的几个网点（社区金融服务咨询站），发现半径2公里不到范围内，至少已关门了三家。周边商户反映，在自己所在的社区，也有类似情况。
比如，位于福建中路，离南京东路不到200米的这家网点，面积不到20平方米，今年7月已经被一家小卖部取代。据了解，店面月租约在2、3万元。位于厦门路，相距不到1公里的另一家网点，据周围商户反映，去年开张，没开几个月就歇业了，但一台存取款一体机还保留使用。玻璃门上有通告显示，网点需要内部装修，时间落款为2015年5月28日。
这两家网点附近都有很多纵深的老弄堂小区，居民以老人为主。周边还聚集了五金材料市场。21世纪经济报道记者走访沿街商铺，个体户均表示，没有网点工作人员来进行营销。有附近住户则表示，在营业时，网点有一两个工作人员，可开卡，有理财产品可买，初期有送油米等礼品，但进到网点的人并不多。
另一家相距不到2公里的网点，面积稍大，有50平方米，已经贴出招租告示，月租在1.5万元左右。有关民生银行的一切标识都已经拆除，连带存取一体机已闲置。这家网点位于乐器一条街，但沿街乐器店和弄堂内住户对这家网点鲜有印象。“至少关了2个月了，再之前有一段时间，有人过来开下门，送钱过来，然后马上就走了，但那时边上的自助取款机还可以用。”紧挨着该网点的乐器店工作人员告诉21世纪经济报道记者。
“我看过民生银行社区银行的选址，如果是现在让我们选，至少有50%不会通过”，有股份制银行社区银行负责人告诉21世纪经济报道记者，民生银行社区网点急剧扩张，选址难免出现问题。
这波调整的背后，也有监管新政的调整因素。
21世纪经济报道记者从民生银行了解到，2015年以来，其确实开始主动实施社区网点转型，从两个方向推进：一方面，积极申请牌照，并将有限的牌照资源优先满足客群资源丰富和服务能力相对较强的社区网点；另一方面，对于获取牌照可能性不大的社区网点，区分不同的情况，转为自助银行、迁址经营或关闭，以集中资源。
到2013年12月，针对银行机构疯狂扩张的社区银行，银监会做出了明确和规范。
根据《中国银监会办公厅关于中小银行设立社区支行、小微支行的通知》（下称《通知》），所谓“社区银行”，正式的名字，有社区支行和小微支行两种，分“有人”和“无人”两种模式，其中“有人”网点必须持牌，“无人”则必须自助，不存在中间形态。
在民生银行原来的模式中，网点中的“人”本身就是一种隐患。
有股份制银行人士向21世纪经济报道记者介绍称，银监会规范后，社区网点内，卖理财产品必须配备有资质的理财师，有非现金的柜面业务，就必须配备有资质的运营人员。
实施转型后，民生银行表示将配置合理数量的专业理财经理，同时，仍会通过劳务公司，配置一定数量的派遣制员工。
门禁模式试验之“卡”
跑得快的民生银行，其实也有过不少探索创新，比如和社区合作的IC卡+门禁卡模式，也有其他银行正在跟进学习。
有相关知情人士向21世纪经济报道记者介绍了民生银行和一个宁波社区合作门禁卡的过程。
该社区属于中高档小区，六七层楼的小高层，40多幢楼，总共有1000多户居民。民生银行的网点本身只有20多平方米，配了一台存取一体机，和一两名工作人员。
进驻小区后，恰逢更换门禁系统，民生银行提出提供新系统及更换费用，条件是使用民生银行的IC卡，希望能够通过这张加载门禁卡作用的银行卡，将住户变为银行客户。
“他们（民生银行）的设想是很好的，先是我这张卡是门禁卡，然后你开了卡之后，水电煤这些都在这张卡上扣。通过一些折扣优惠活动，便民的功能，比如预约医院挂号，再吸引你往里面转钱，用这个账户买理财产品等等。但是，就在开卡这个环节上，真实情况未必那么乐观。”上述知情人士表示。
另外一家也尝试了与社区门禁系统合作的银行，相关人士也坦言，银行卡开卡率比较低。“我们也在反思，反过来想，这张卡里面，你放了很多钱，那你还会每天拿它去刷门禁吗？”
还有股份制银行的社区银行相关负责人直言，这实际上更多是一种“秀”。“首先，你和业主委员会谈，成功率很低，很多居民其实会有抵触情绪；第二，如果这是一个新建的社区，很多居民都还在负债，按揭都没还完，肯定不是最优质的客户；第三，里面还会涉及到系统对接的问题。”
“作为金融服务，你没有办法强制别人来使用。反过来说，强制来的用户，反而流失起来也很快。”该负责人表示。
就该模式，民生银行方面回应21世纪经济报道记者称，与小区合作门禁卡，仅是多样化社区附加值服务的一种探索模式。小区金融的核心价值主张，是为社区居民提供“好邻居式”的专业化家庭综合金融服务和品质化非金融服务，满足社区居民对“便利”、“品质”生活的需求。
