随着利率市场化不断推进以及金融脱媒趋势愈演愈烈，未来银行业利差收窄越来越成为大概率事件。在近期上市银行披露的2012年年报中，银行业整体盈利增幅回落已成为不争事实。
作为同业中率先实施小企业业务战略转型的商业银行，招行将“两小”业务（小企业和小微企业）作为应对利差收窄、提高资产价格的突破口。年报数据显示，截至去年底招行小企业贷款余额为2404.90 亿元，占境内企业贷款比重达到24%。“今年我们力争实现小企业贷款增长1300亿元，在全部对公贷款余额中的占比提升8个百分点。”招商银行总行公司银行部总经理杨少伟透露。
中小企业业务“四化”转变
随着利率市场化不断推进，银行业务“下沉”以及客户结构重心“下沉”已成为银行业共识。
不过，在当前外需下降、国内宏观调控的叠加作用下，中国经济增速明显放缓，中小企业经营面临诸如生产成本上升、经营利润下滑、税费负担较重等问题，中小企业融资难问题在2013年依然突出。
针对今年中小企业融资需求变化，杨少伟分析，一是需求波动变小，2012年中小企业融资需求月际波动幅度较大，而从2013年第一季度情况来看，中小企业融资需求旺盛且月际波动较小；二是行业热点转换，今年以来中小企业融资需求虽然仍以制造业和批发零售业为主，但文化和节能环保等新兴产业领域的需求强势增长；三是需求差异变大，过去中小企业的融资需求以短期流贷为主，2012年下半年以来对票据、信用证、债券融资的需求逐步发展起来。
而随着中小企业融资需求不断发生变化，作为融资主渠道的各家银行的中小企业金融服务也在不断调整和升级。
杨少伟认为，未来银行的中小企业业务将呈现“四化”特点：一是服务内容将全面化，既要面向信贷等传统融资领域，又要面向私募债等新兴融资领域，还要面向财务顾问和企业主个人金融等非融资领域；二是服务手段科技化，网上银行、电子供应链等在中小企业金融服务中的地位日益突出；三是服务体系专业化，市场变化动荡和竞争加剧升级要求必须建立专业化的中小企业金融服务体系；四是服务方式批量化，由过去散兵游勇式的单户开发逐步转为向链、圈、面的批量开发和服务。
作为国内同业中率先实施小企业业务战略转型的商业银行，招行于2008年在国内同业中率先创新建立第一家专营小企业信贷业务的小企业信贷中心，通过风险计量、批量审批、工厂化运作开拓小企业市场。
随后招行复制小企业信贷中心经营模式，在分行建立与未来小企业业务发展相适应的包括体制、机制、流程、产品和队伍等在内的专业化小企业经营管理体系。
2012年招行将加快发展小企业与小微企业业务作为招行二次转型的突破口和主攻方向，并提出在未来三年内，小企业、小微企业贷款余额占对公贷款和零售贷款比重分别达到50%和45%左右。
而为了达成上述业绩目标，招行已将单户授信500万元以下的小微企业贷款划归零售条线，同时拟在全行推动分行中小企业业务发展。
年报数据显示，按国标口径统计，2012 年招行中小企业贷款总额达5925.39 亿元，较上年末增长18.25%，占境内企业贷款的比重达到59.29%，比上年末提高2.34 个百分点。其中小企业贷款余额为2404.90 亿元，较年初增长70.54%，小企业贷款占境内企业贷款比重达到24.06%，较年初提高8.04 个百分点。
“今年我们力争实现小企业贷款增长1300亿元，在全部对公贷款余额中的占比提升8个百分点。”杨少伟说，“还要对小企业进行资源倾斜，单列信贷规模，制定单项信贷政策，并加大考核力度，通过平衡计分卡和单项业务竞赛的方式鼓励各机构推动中小企业业务发展。”
要在未来三年内不断提升小企业占比，杨少伟还提出要继续保持资本配置倾斜，逐步为小企业业务发展配备500亿元的资本规模，并逐步配置人力资源，根据业务发展速度，从人均管理客户数量和资产规模等角度考虑，逐步推动小企业营销团队和中后台支持人员配备到位，建立超过3000人的专业营销团队。
紧盯四大客群
随着银监会《商业银行资本管理办法（试行）》在今年1月1日开始实施，与现行的《商业银行资本充足率管理办法》相比，新《商业银行资本管理办法（试行）》比原来要求更加严格，其中对资本定义、风险加权资产计算口径、内部资本充足率评估程序等都进行了更加严格的规定。
资本金监管不断升级，以往高扩张、高消耗的经营模式势必会将银行逼入规模扩张与资本限制的窘境。因此调整信贷业务结构、发展风险权重较低、资本占用较少、综合回报较高的业务成为各家银行的当务之急。
相对于大企业客户而言，银行开展中小企业业务资本消耗更少，议价能力更强，具有明显的“低资本消耗、高收益水平”特征，也成为当前银行转型的重点之一。当前不仅银行同业加大中小企业投入力度，来自互联网、电商等第三方机构也在争夺中小企业客户。
对于第三方机构进军中小企业市场的趋势，杨少伟认为，从短期看这将带来中小企业金融市场的活跃竞争，由于第三方机构往往在信息流和物流掌控方面具有更多优势，其加入势必促使银行迅速采取行动，已经开始发展中小企业业务的银行将会致力于经营特色打造和客户关系管理，尚未真正开始发展中小企业业务的银行也将通过引进合作伙伴等方式迅速加入。
“从长期来看，第三方机构争夺中小企业业务将促进中小企业金融市场形成有序竞争的良好生态，随着中小企业金融市场的不断扩大和参加主体的不断丰富，其竞争态势势必由单纯的客户竞争转向打造差异化经营特色来吸引客户，最终推动中小企业金融市场走向分层次、分客群的有序竞争。”杨少伟说。
随着进入中小企业市场的机构不断增加，这一“蓝海”市场也逐渐出现“泛红化”趋势，不管是第三方机构抑或是银行机构，对中小企业客户群开发力度都不断加大。据了解，招行未来将紧盯四大客群，即创新型成长企业、核心企业贸易链、商贸专业市场和特色产业集群；同时拓展四大渠道，即政府部门、园区及市场管理机构、核心企业和商会协会；此外，招行活用技术工具，充分利用CRM系统实现存量客户数据挖掘和潜在商机发掘。
值得注意的是，在当前市场竞争主体增多、部分中小企业经营困难加剧、经济增长下行压力和产能相对过剩出现矛盾的形势下，如何处理定价提升、成本降低和风险防范三者之间关系是各家银行开展中小企业业务面临的重要命题。
“核心是加强小企业业务的能力建设，重点包括小企业的市场规划能力、营销开发能力、产品创新能力、风险把控能力和管理分析能力。”杨少伟认为，具体来讲就是要通过全面深入的市场规划增强对小企业市场的洞察力和敏感性，通过高效的营销开发批量获取小企业高端客户并降低服务成本，通过持续的产品创新为小企业提供差异化解决方案并巩固定价基础，通过严密的风险把控平衡小企业的违约概率和违约损失率，通过专业的管理分析应对市场变化并采取策略调整。（中国经营报）
